关于Amway企业销售销售渠道建设的调查报告

关于Amway企业销售销售渠道建设的调查报告
一、课题内容：
公司销售渠道建设是影响公司发展的重要因素之一，课题通过调研，让企业的管理者和销售部门的工作人员认识到，销售渠道建设是企业的核心竞争力，而成熟完善的销售渠道建设是企业营销管理的重要组成部分，是企业发展的关键。
二、重点研究问题：
主要研究安利公司营销管理中销售渠道建设的现状，并调研出安利公司销售渠道建设存在的问题，接着提出针对性的建议。
三、具体要求：
深入安利公司实际开展调查研究，积极与指导教师沟通，严格按照调研的时间节点及时修改自己的调研报告，文献查阅可大量查看书籍、报纸、期刊、网络及论文，总文献不少于5篇，注意文献必须是文章中参考的，结构合理，要按照北交大格式要求攥写，有自己的独特见解，结论有创新性，对公司销售渠道建设有一定的帮助。
1.实际调研。论文内容要围绕主题其真实可靠，避免跑题、虚构、内容空洞。
2.论文结构合理，严格按照学校要求的思路攥写，一级标题杜绝自编。
3.论文借鉴的内容不宜过多，如必须原句摘抄，需要加脚注，脚注标注要求在群文件里有。
4.注意论文前后内容衔接紧密，前后呼应，避免内容脱节。如：存在的问题与对策两大块内容要呼应，一个问题对应一个对策。 [资料来源：http://doc163.com]
四、注意问题：
调研过程中要多注意记录相关的数据。
下达任务日期： 年月日
要求完成日期： 年月日
指导教师：
 
开 题 报 告
题目：关于Amway企业销售销售渠道建设的调查报告 
 
报告人： 年月 日
 
一、选题的目的及意义
安利（中国）公布的新营销制度，以全新的面貌迎接后直销立法时代的到来。虽然获牌后的安利将以“单层次”运营，在全国 24 个省份和5个单列市范围内开展直销，安利还是会凭借优质的产品和良好的服务，赢得广大消费者青睐的，这是安利（中国）决胜千里的有利条件，因为它为广大的朋友提供了一个公平、诚信的事业机会。本文针对安利的新营销制度，运用多元化的营销模式，能否稳定营销队伍，继续保持安利（中国）高速稳健地增长？这些都具有极大的研究意义。
二、调研的重点问题
安利（中国）多元化营销模式主要有复合式营销渠道，通过直销、店铺、经销等多种通路来销售产品，即搭建复合式营销渠道。
三、调研方案及具备的条件
 深入安利企业，企业所运用的销售渠道进行调研。
具备的条件：1、本项调研的人员主要是来自学校的学生。

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2、研究时间、经费、设备
单位领导对本课题的研究高度重视，成立了高素质的领导机构和研究队伍，并在时间和资料方面做了适当安排。课题组成员合理分工，保证了课题研究有条不紊的实施和落实。
经费保证：学校支持实验的各项活动，学校负责支出图书资料费，参加会议和外出学习的差旅费，打印文费，必要的实验设备购置费，课题鉴定费等。
3、活动所需的条件：图书资料、实验设备、电脑上网社会调查与访问、实地参观考察与测量等
4、交通工具：自行车、出租车等
四、调研工作的进度安排
 一、准备阶段（11.15-12.1）
 1.确定参研人员，开会研讨。
2.查阅相关资料，了解研究背景
3.提出研究假设
二、调查阶段（1.1-2.30）
1.开会研讨
2.派发问卷，进行访谈
3.收集整理资料
三、研究整理阶段
1.数据整理
2.开会研讨，交流总结

一、研究目的
安利（中国）公布的新营销制度，以全新的面貌迎接后直销立法时代的到来。虽然获牌后的安利将以“单层次”运营，在全国 24 个省份和5个单列市范围内开展直销，安利还是会凭借优质的产品和良好的服务，赢得广大消费者青睐的，这是安利（中国）决胜千里的有利条件，因为它为广大的朋友提供了一个公平、诚信的事业机会。本文针对安利的新营销制度，运用多元化的营销模式，能否稳定营销队伍，继续保持安利（中国）高速稳健地增长？这些都具有极大的研究意义。 [资料来源：www.doc163.com]
二、调研方法
(一)、文献研究法
通过查阅国内外相关文献资料，了解目前对直销企业和销售渠道建设的相关介绍。
（二）、归纳分析法
论文的研究都是建立在现状分析上，通过归纳大量的资料得出一个能够广泛应用的方法。直销业在美国、西欧、日本等发达国家发展的时间长，己经比较成熟，在这些国家的直销企业现存的商业模式也可能适用于我国的直销企业并且我国直销业经过多年的发展，在发展的过程中，也探索出了许多符合国情和中国市场运行的商业模式。归纳法就是把国内外成功的商业模式进行总结得出一般规律性的东西。
三、调研内容及过程
（一）调研内容
安利（中国）多元化营销模式的实质是复合式营销渠道，通过直销、店铺、经销等多种通路来销售产品，即搭建复合式营销渠道，这对直销行业来讲是一个趋势，应该利用各种方式来增加销售的渠道，渠道能够多元化，销售方式能够复合化。任何一种新出现的营销方式及其要素在初期都处于非主流状态。当一种营销方式发展到一定阶段时，必然会面临整合各种营销方式及其要素资源来丰富原有的单一营销方式，用以占领更多的细分市场，提高自己的销售额，这种复合化的发展模式是由一个或多个典型企业创造和完成的。当这样的典型企业占据了更多的市场份额，这样一些典型企业所代表的营销方式自然就成为主流营销方式了。

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（二）调研过程
1.复合式营销渠道类型及特点
“复合式营销”不同于“复合营销”，复合营销是一个公司或者一个企业集团采用两种或者两种以上营销方式及其要素，占领两个或者以上的细分市场而进行销售的一种复合化营销方式。只有先有销售行为，才能有复合式营销这样一种概念的提法。即“复合式营销”是企业创造的一种行为，而不是理论性问题，它是对时政的概括与总结，是对不同类型企业营销行为的总称。其次，从复合式营销多角度来看，有店铺＋无店铺的销售方式是复合销售的一种表现，安利的复合式营销则表现为渠道内制和渠道外制的结合。按照复合式营销分类要素来看，则有单层次和多层次之分。而多层次的复合式营销的案例典型则以多种形式出现。如：电子商务（网络营销）＋直销、单层次直销＋分销等。复合式营销最大的特点是综合了直销、传统营销、网络销售等各种营销的长处，取百家之优集于一身，这种方式迎合了市场的灵活变通性，给企业的销售路径增加了更多的渠道。为企业增加销售额的同时，也便利了不同消费者的消费需求。目前，就市场销售模式的表现形式来看，主要的复合式有以下四种：第一，终端复合型，例如雅芳，它是把店铺销售与直销员的业绩销售统一为一体的一种模式，也有人把这种模式称为雅芳模式；第二，渠道复合型，内部激励与外部形象树立永远是直销公司需要解决的一个平衡，安利公司铭记这一点，在中国进行了一系列高端市场推广和公益品牌建设的同时，还要激励公司的营销人员要树立自立、自信、自强的价值观和正确的财富观，即安利公司所倡导的“内外兼修”制；第三，营销方法复合型，如体验营销与会议营销的交融也是复合式营销表现之一，它是符合市场发展在一定阶段的产物；第四，传播资源复合型，这种营销模式把依靠广告宣传与口碑相传完美结合，这样的例子在直销与传统领域的企业中是举不胜举的。

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安利发布的多元化营销模式的新意重点集中在教育体系、营销员工制度和网点建设三个方面：
(1) 责任重大的教育培训体系
构建完善的教育培训体系将有利于配合安利（中国）的整体“转型”，对重塑新时期的企业价值观、员工从业观、销售理念及推广新制度裨益颇多。同时，也有利于提高企业在新制度实施初期操控市场的能力，实现新制度下的全面“转型”。 安利（中国）之所以将构建完善的教育培训体系列为重点，其目的自然与依法“转型”、合法经营，确保新制度得以长久贯彻实施不无关系。只有构建完善的教育培训体系，才能保障其现有销售代表成功 “转型”并迅速达到新制度的各项要求，能够尽早地适应新制度并迅速进入市场从事经营活动。规范直销员依法从业将是一段时期内直销监管的重中之重，安利（中国）自然不会忘记这点，而对于这样一个极富责任感的企业而言，安利（中国）首先做的就是培训，也只有构建完善的培训体系，才有能力引导现有销售人员接受新制度，并遵照新制度要求依法规范经营行为，安利（中国）也只有确保培训体系相对完善的前提下，才有足够的信心面对数以百万的销售人员的“转型”问题，而构建完善的教育培训体系无疑是其实现这一目标最有力的支点。 [资料来源：http://Doc163.com]
(2) 稳定队伍的新营销员工制度
安利（中国）推出全新的营销员工制度是严格依照《直销管理条例》之相关规定。安利（中国）新制度规定，在公司获批开展直销经营活动的地区，现有销售代表可在完成公司统一组织的培训考试后，获得公司颁发的直销员证，从事在非固定地点的直销工作。在完全依法规范市场经营的前提下，安利（中国）对直销员从业流程、从业资格都做了明确的规定，同时，安利（中国）新制度对直销员从事市场营销的职责定位，从制度和管理上杜绝了直销员涉嫌多层次的可能 。
(3)增设服务网点并不简单
增设服务网点是安利（中国）新制度最引人关注的一大亮点，也是安利（中国）为消化全国市场，依法实现新时期市场全面“转型”的有力措施。安利（中国）新制度规定，将现有公司店铺直接升级为安利（中国）直营服务网点。对个体从业者加盟服务网点的，需持有工商营业执照，其固定经营场所符合商务部相关法规及安利（中国）对服务网点的要求。但营销员工申请加盟一经批准，须放弃员工身份。安利（中国）新制度在网点建设的规定上着实下了些功夫，虽然内容不多，但确实体现了龙头老大严谨、务实的行事风范。
安利公司采用多层次的复合式营销渠道策略，结合公司的管理实际及外部环境的现状，创造出既符合法规，又符合公司发展趋势的多元化营销模式。
2.复合式营销渠道是直销企业转型的方向
多层次直销在中国内地的转型，有朝着复合营销方向发展的趋势，复合式营销成为多层次直销企业的一种转型方式，或者说复合式营销就是多层次企业转型的一种结果。目前直销市场上如雅芳、安利、天狮、完美等等就已经采用了复合式营销的方式。复合营销对直销企业转型的意义不仅仅在于应对中国内地政策法规环境的策略行为，而可以是通过转型使企业在营销方式上升级换代的重大战略行为。
4.多元化营销模式的 SWOT分析
(1) 实行多元化营销模式的优势
第一，保持安利的行业领导力
安利被誉为直销业的“航空母舰”，在业界为适应直销法的到来而面临调整时，安利已率先推出“营销革新纲要”，再一次吹响了调整的号角。同时，在直销法生效，但直销牌照还未获得的情况下，安利为稳定营销队伍，拿出了总额逾2亿的经费用于营销队伍的补贴，使得在这一过渡时期的业绩并未受到太大冲击，稳定了营销骨干。
安利公司在获得直销牌照后，推出了多元化营销模式，形成了直销、店铺、经销的“三驾马车”。任何一个对安利事业有兴趣的人，只要符合直销法规的相关规定，通过培训考试，就可成为安利公司的直销员；如果有兴趣独立成商，代理经销安利产品，也可以选择经销这一条路；在未获批直销的省区也可以选择店销这一条路。安利多元化营销模式开启了直销业的新纪元，探索出富有中国特色的新营销模式。同时这一营销模式不仅在中国大陆取得了较好的效果，安利（英国）也在参考借鉴这一模式，改善在英国的企业形象。 [来源：http://www.doc163.com]
第二，渠道多元化符合行业发展的趋势
通过直销、店铺、网络和电子商务及邮寄目录等多种方式进行复合式营销，这是直销行业的一个发展趋势，利用各种媒体来增加销售的渠道，渠道能够多元化，销售方式能够复合化。融入到主流就能很容易改善直销的整体行业形象。许多直销企业对调整都很有信心，他们也把这当成是一个机会。有几家规模大的直销企业对市场已经有了充分的准备和方案，相信他们应该能够走出这条路，直销也能走入到正常商业之中，让消费者认识到直销只不过是销售方式的一种补充，直销发展的空间就会更大。
第三，培训晋升机制有利于人才的保有与成长
安利在多元化营销模式中第一次提出了培训晋升机制，通过引入“营销之星”这一概念，将晋升与计酬剥离开来，合理地规避了“团队计酬”的嫌疑，先培训后晋升也保证了人才选拔的质量，晋阶培训课程搭建起营销人才的成长梯队。营销人才不仅需要营销领导的支持与帮助，还需要公司灌输正确的经营理念与先进的管理方法，并在实践中运用与创新。实施多元化营销模式后，安利把营销人员的教育与培训放在了非常重要的位置，不仅开办了安利培训中心，还建立起网上教学新模式，开办安利教育网，让没有机会面授的营销人员也有机会接触公司的经营理念、产品知识及销售技巧。安利将提高从业人员素质这一目标放到了前所未有的高度。资深营销人员的成功证明了安利事业是一个长久的事业，稳健经营才能获得长期的回报。 [资料来源：www.doc163.com]
(2) 实行多元化营销模式的劣势
多元化营销模式虽然有诸多好处及优势，但无法从根本上解决低价、囤货冲业绩的直销业“痼疾”。直销专家胡远江表示，随着电子商务的平台越来越广阔，直销企业需要强化自身体系的管理，尤其针对一些漏洞要补上。他认为有的经销商囤货是为了拼级别，例如一级直销员升到二级需要当月卖出 1 万元，于是没达到的人就赶紧囤货，把囤的货全部低价卖出而获取销售奖金，当两相抵消后直销员还是有赚头。不论是针对囤货的销售人员还是其他有特殊渠道的卖家，如果企业的商品在某处形成了大量的低价，这无疑对企业不会是积极的影响，所以相关企业一定要严厉打击囤货，同时在营销环节的各个细节强化管理。
(3) 实行多元化营销模式的机遇与挑战
第一，实行多元化营销模式的机遇
随着国家对直销业的规范，行业调整与适应的时期已经过去。安利作为直销行业的领跑者，将从中受益。在经过一年多的规范与转型之后，直销业的发展前景将十分可观。目前安利公司本身的店铺已经有近200家，分布在全国156个城市；此外，安利服务网点已达到2800多个。作为进入中国已逾10年的国际直销业巨头，此次的成功转型表明，安利意欲在转型后的中国直销市场上展开新一轮的“领跑”。安利作为中国直销业的先行者，已经积累了丰富的市场经验，拥有大量的人才、技术储备，面对未来激烈的市场竞争，安利将与同行一起致力于把直销这块蛋糕进一步做大。
2015 年底，如新（中国）公司委托上海新生代市场研究有限公司，近两个月在北京、上海、南京、广州、成都、西安六大城市，通过定量拦截街访的方式进行“国内消费者对直销行业的新认知”的问卷调查，获得有效样本1600份。
受访者的年龄为25-50岁；月收入为北京、上海、广州大于2000元，成都、南京大于1500元，西安大于1000元；男女比例为3：7。相关问题主要为：消费者对知名直销品牌的评价，消费者对直销企业营销活动的认知，消费者对直销产品的使用情况和满意度，消费者对整个直销产业的发展前景预期等。结果表明，绝大部分消费者能分清直销和传销的区别，认为国家规范直销业，促使整个行业“转型”，使商业运营更规范，将给整个行业带来光明的前景。在调查行业声誉时，消费者普遍认为，已获得牌照的跨国外资企业的产品和服务的信誉度更高。令人欣慰的是，消费者对直销以及直销相关行业的发展前景总体看好，他们认为只有规范行事才能促进行业的可持续发展，国家立法对直销业的发展不会产生负面影响。而直销行业健康发展的关键，就是要彻底取缔非法传销。问卷答案表明，大部分被访者认为直销和传销是有区别的：直销和传销最大的区别在于直销是合法的，而传销是非法的；直销是可靠的，传销带有欺骗性；直销是直接的工厂销售方式，传销是金字塔型的销售方式；直销通过专卖店销售，直销产品的质量可靠等 。
调查结果同时表明，由于规范化的中国直销业，充分考虑了从业人员的权益，使“直销代表”的职业声望提升：近 25%的被访者表示愿意成为销售顾问，上海是比例最高的城市；在有意向成为销售顾问的被访者中，约75%的人表示乐于做兼职销售顾问，超过70%的有意向成为销售顾问的被访者期望个人月收入为人民币1000—5000元。在调查中，大多数消费者认为，行业的健康发展固然需要政府监管机构的规范，但领袖企业的行业示范作用也极为重要。如新、安利等获牌的国际大企业可以凭借自身优良的产品品质，良好的企业形象，加大服务力度，提高在中国市场的品牌知名度，提升产品渗透率，扩大自己的用户规模，从而引领行业健康、可持续发展。
对于这项调查的所获得的相关结论特别是中国直销业整体“社会声望”的大幅提升，南京大学中国直销研究中心负责人认为，这有助于行业的健康发展，有助于中国直销业与国际对接，有助于现代服务业产业链的延伸调查，同时也对已经获得牌照的企业提出了更多的期待。比如，本次调查中显示出，还有相当一部分消费者认为直销产品偏贵。这就要求直销企业要着力提升产品形象，增加品牌价值。同时，要注意保持专卖店形象与产品形象的一致。中国直销业走过10多年的风雨之路后，现在已经得到了国家的高度重视和认可。
第二，实行多元化营销模式的挑战
多元化营销模式的执行不仅是靠安利公司自身，还需要经销商、营销部员工等营销人员的共同努力。如果营销人员仍按照旧有的作业方式进行市场开拓，避免不了招惹“团队计酬”或“传销”的疑云，许多营销人员仍习惯于原有的作业方式，这是安利实行多元化营销模式遇到的重要挑战之一。安利的多元化营销模式为了区别于以前的营销模式，符合法规规定，做出了不同于以往的诸多重大改变，但仍有许多安利的营销人员在市场开拓、销售产品时，沿用自己熟悉的营销讲解模式和套路，造成了外界对于安利“换汤不换药”的误解，这是安利在执行多元化营销模式中必须要重视的问题。
四、调研结论与建议
（一）调研结论
本文经过作者深入的思考与分析，得出以下结论：
第一，安利（中国）多元化营销模式的实质是复合式营销渠道，通过直销、
店铺、经销等多种通路来销售产品，即搭建复合式营销渠道，这对直销行业来讲是一个趋势，应该利用各种方式来增加销售的渠道，渠道能够多元化，销售方式能够复合化。任何一种新出现的营销方式及其要素在初期都处于非主流状态。当一种营销方式发展到一定阶段时，必然会面临整合各种营销方式及其要素资源来丰富原有的单一营销方式，用以占领更多的细分市场，提高自己的销售额，这种复合化的发展模式是由一个或多个典型企业创造和完成的。当这样的典型企业占据了更多的市场份额，这样一些典型企业所代表的营销方式自然就成为主流营销方式了。
第二，多元化营销模式有以下优势：保持安利的行业领导力；渠道多元化符
合行业发展的趋势；培训晋升机制有利于人才的保有与成长。多元化营销模式也有其劣势，那就是无法从根本上消除营销人员违规行为。安利公司实行多元化营销模式为公司自身的稳健发展带来了机遇，直销业的规范化、法制化也为整个直销行业带来了发展机遇。但营销人员的职业操守及作业形态是实行多元化营销模式所遇到的挑战，所以安利公司通过多种培训方式力求能够让营销人员与时俱进，与公司共同成长与发展。
（二）建议与对策
1.完善多元化营销模式
安利在发布“营销革新纲要”之时，采用的是“营销代表+网点负责人+营销部主管”的混合模式，即以营销人员身份来区隔，三种人员分别以“产品销售、品牌建设和管理培训”为导向。而在正式推出多元化营销模式之时，采用的却是“直销+店销+经销”这一模式，仍然有营销人员最为熟悉的“经销商”这一身份。这表明安利在探索多元化之路的时候，也是“摸着石头过河”，在实践中有许多调整完善的空间。从安利公司向经销商每月两次发布的“营销信息速递”中可以看出，几乎每月安利都有营销方面的新政策发布，比如每个考评年度的特别奖励计划、申请经销商的条件与标准等，这也说明安利面对市场的变化不断调整其营销政策，以保持多元化营销模式的市场竞争力。安利自进入中国市场以来，就有适应变革的传统，笔者也建议安利继续保持和发扬“拥抱改变，适应环境”的优良作风，在实践中不断完善多元化营销模式，使之成为中国市场成功的营销模式。 [版权所有：http://DOC163.com]
2.预防营销人员的违规行为
营销人员违规行为一直是直销业的弊端之一，多元化营销模式仍然要注意从事后查处变为事前防范。
为进一步规范市场秩序，维护广大营销人员的利益，安利公司在全国范围内推出一系列打击低价售货的有力举措，营造公平竞争的市场环境，在不断强化现行“打削十策”的基础上，重点加强以下几个方面的工作：通过推出打削宣讲课程、加强打削宣传力度等多项举措，营造“削价行为、人人喊打”舆论声势；进一步扩大条码追踪系统覆盖的广度，提高对低价产品回购的频度，加大对削价违规行为的打击力度；提升举报奖励金额并进行案例曝光，扩大打击削价违规行为的影响面和激励性；追究削价连带责任，增强威慑力度。借助政府管理部门的支持，安利公司委派专人对网络上未经授权销售安利产品、推广安利营销的活动实施监控，全面打击“低价中间商”及非法进口、销售海外安利产品的违规活动。为了从思想观念上对营销人员进行再教育，安利公司还规定了10项规范：不得夸大产品，不得争抢客源，不得强买强卖，不得抵毁竞争对手，不得削价售货，不得囤货，不得曲解安利(中国)的营销模式，不得参加违规会议，跨区经营等。
在引入外部监督的同时，安利公司对营销人员制订了一整套严格的规范管理制度，不惜花费大量人力、物力以保证对营销人员进行持续有效的监督管理。

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3.继续坚持中国本土化的营销策略
“水土不服”是直销业的大忌。安利（中国）就是实行了一系列适合中国本土的营销策略而取得成功，对于这一点需要坚持不懈。
安利公司实现了全方位的本土化经营。主要的有以下方面，销售渠道的本土化，生产研发的本土化，人力资源的本土化。安利打破了没有店铺的形式，加重了店铺的监视，现在安利在100多个城市里面，有112个店铺，店铺的总投资达到二亿四千万人民币，店铺不单单是批发零售的工作，还是管理及营销能力的功能。在店里面，中国的市场除了有四个外仓，在北京、上海、沈阳、广州都确保每个地区货源的供应。这些店铺还要负责供应当地的市场和周边市场的货源。安利店铺还有一个非常重要的功能，就是要帮助助理企业的形象，在所有的店里面都有统一的装潢，也可以帮助提高整体的企业形象。通过店的形象提高经营的透明度，赢得群众的支持和信赖。
对于生产研发的本土化，在广州建有14万平方米的基地。在海外的产品都
是在中国生产，所用的原材料和包装的材料50％以上是来自中国。现在生产的170种产品，包括护肤品等等，安利开发的研发中心，在广州有七个实验室和 50个技术人员。电视广告全方位的提高公司的形象。不单是广告，安利还做产品的展示，比如说做健康跑，还有一些新产品的发布会，这些都是市场上本土化的一种。

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